เวลาเพียง12 ปี ที่ขยับเป็นผู้ผลิตบรรจุภัณฑ์รายใหญ่จัดหนักจัดเต็มด้านนวัตกรรมการผลิต หวังดันยอดขายโตก้าวกระโดดพร้อมแผนเข้าตลาดฯปลายปีหน้า
“เดินตามหลังคนอื่นตั้ง 30 ปี ถ้าเราไม่สร้างความแตกต่าง แล้วจะเอาอะไรไปสู้กับเขา”
“ดำรงพล วุฒิศิริ” ผู้บริหารวัย 46 ปี กรรมการและกรรมการผู้จัดการ บริษัท เอมแพ็ค (ประเทศไทย) จำกัด บอกกับเรา หลังเปิดโรงงานบนพื้นที่ 18 ไร่ ในจังหวัดฉะเชิงเทรา อวดศักยภาพขีปนาวุธล่าสุด “เทคโนโลยี IML” (In-Mold Labeling) ซึ่งเขามั่นใจว่าจะนำ “ความแตกต่าง” มาสร้างโอกาสในตลาดบรรจุภัณฑ์ให้ “คนมาทีหลัง” อย่างเขา ได้อีกมหาศาล
ประสบการณ์ของพวกเขาไม่ได้เริ่มต้นเมื่อ 12 ปี ที่ธุรกิจก่อตั้ง แต่ “ดำรงพล” คืออดีตวิศวกรวัย 27 ปี ที่ออกจากงานประจำเข้าสู่ถนนผู้ประกอบการ โดยไม่มีแม้แต่เงินลงทุน
เริ่มจากการก่อตั้งบริษัท พรีซีชั่น นอม จำกัด ขึ้นในปี 2535 เป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ Aerosol Valve หัวฉีดสเปรย์ นำเข้าจากตัวแทนจำหน่ายในสิงคโปร์
“มีคนถามว่าทำได้จริงเหรอธุรกิจที่ไม่มีเงินลงทุนเลย สำหรับผมเริ่มจากได้สินค้ามา 1 ตู้ ในนั้นมีวาว์ลอยู่ 6 แสนตัว ผมมีเวลา 6 เดือนที่จะขายให้หมด โดยไม่ต้องจ่ายเงินไปก่อน แต่ขายได้ก็เอาเงินไปคืนเขา สมัยนั้นวาว์ลตัวละประมาณ 1.5 บาท ผมขายได้กำไรตกเดือนละกว่า 2 หมื่นบาท”
เป็นสินค้าที่ไม่มีคู่แข่ง เพราะยังไม่มีใครนำเข้ามาขาย เมื่อเปิดตลาดกับลูกค้ารายใหญ่ได้ ยอดขายก็เติบโตอย่างรวดเร็ว บางบริษัทเริ่มซื้อจากเดือนละหลักหมื่นตัว เพิ่มมาเป็นเกือบ 20 ล้านตัว ต่อปี รวมจำนวนวาว์ลต่อปีที่ขายก็เกือบ 90 ล้านตัวแล้ว
“ข้อดี คือ เป็นธุรกิจที่เมื่อขายได้แล้ว เราไม่ต้องโทรหาลูกค้าอีก ว่าจะซื้อไหม ไม่ต้องไปรบราฆ่าฟัน แค่รอส่งของอย่างเดียว เขาจะโทรมาบอกแค่จะซื้อเท่าเดิมหรือมากขึ้น แต่ไม่มีน้อยลง” เขาบอกความน่าสนใจของกิจการที่มาถูกที่ถูกเวลา เหมือนหยอดเงินใส่กระปุก ค่อยๆ เพิ่มขึ้นทุกวัน และเขาเองก็สามารถแบ่งเวลาไปคิดทำอย่างอื่น ตามความถนัดได้
“ในวิกฤติ มีโอกาสเสมอ” คือบทเรียนสำคัญที่ ดำรงพล เรียนรู้ตลอดการทำงาน เช่นเดียวกับวิกฤติต้มยำกุ้ง เมื่อบริษัทในสิงคโปร์ หยุดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ และลอยแพธุรกิจของพวกเขา เหมือนกับตัวแทนจำหน่ายในหลายประเทศ
ในวันนั้น คือวินาทีที่เขาตัดสินใจลุกมาเปิดบริษัทใหม่ และพลิกบทบาทเป็นผู้ผลิตเอง โดยใช้ความสามารถด้านวิศวกรรม และคอนเนคชั่นที่มีกับลูกค้ามาเป็นทุนเริ่มต้นกิจการ บวกเงินกู้ธนาคารอีก 70 ล้านบาท เพื่อเริ่มต้นสร้างโรงงาน
“ผมมีพื้นฐานเป็นวิศวกร เราเริ่มต้นธุรกิจในจังหวะที่ลูกค้าเองก็กำลังเริ่มต้น จึงได้พัฒนามาพร้อมๆ กัน เริ่มจากพัฒนาเครื่องจักรสำหรับบรรจุภัณฑ์ เรียนรู้ไปกับลูกค้า และสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจ”
ความแตกต่างของคนขยันคิด และเลือกสร้าง “โนว์ฮาว” ให้กับกิจการ ทั้งเครื่องจักรที่พัฒนาขึ้นพิเศษ เพื่อรองรับสายงานผลิตของพวกเขาโดยเฉพาะ สร้างคนจากไม่มีประสบการณ์เลย จนมาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการผลิต กลุ่มคนที่รักองค์กรและเป็นนักขายความคิด มากกว่าทำงานตามสั่ง
“ผมโชคดีนะ ที่ได้เพื่อนร่วมงานที่ดี จนสามารถสร้างธุรกิจขึ้นมาได้ พนักงานแต่ละคนไม่ได้มีประสบการณ์ แต่ค่อยๆ ศึกษาและเติบโตมาพร้อมๆ กัน จุดแข็งของเรา คือ คน ซึ่งต่อให้ไม่เก่งมาก แต่ก็มีความเป็นเจ้าขององค์กร รักและทุ่มเทอย่างมากเพื่อองค์กร”
ความรู้สึกเป็นเจ้าของ นำมาซึ่งความมุ่งมั่นทำงานในหน้าที่ และขยันแจกจ่ายไอเดียใหม่ๆ จนทำให้เอมกรุ๊ปเป็นอีกต้นแบบขององค์กรนวัตกรรม พวกเขาไม่แค่ทำงานรับจ้างผลิต(OEM) แต่ยังพัฒนานวัตกรรม เพื่อตอบสนองใจลูกค้าให้เพิ่มขึ้น รับปรัชญาธุรกิจ “เอมกรุ๊ป เป้าหมายของเรา คือ ความสำเร็จของคุณ”
จนวันนี้มีบริษัทใต้ร่ม เอมกรุ๊ป ครอบคลุม 3 บริษัท คือ บริษัท เอมแพ็ค (ประเทศไทย) จำกัด ,บริษัท แอดวานซ์ อินโนเวชั่น แมนูแฟคเจอริ่ง (ประเทศไทย) จำกัด และ บริษัท An Ich Minh Packing Trading and Service จำกัด ในเวียดนาม ขยับมารับงานบรรจุภัณฑ์ที่ครบวงจร ไล่ตั้งแต่ หัวฉีดสเปรย์ หัวปั้ม บรรจุภัณฑ์ประเภทขวด แกลลอนน้ำมัน และถังสี โดยใช้เทคโนโลยี IML (In-Mold Labeling) นวัตกรรมในการผลิตฟิล์มฉลากเข้าเป็นเนื้อเดียวกับบรรจุภัณฑ์ มาเป็น “แต้มต่อ” สำคัญในธุรกิจ
“ลดต้นทุน เพิ่มความแข็งแรงของวัสดุ ลดจำนวนวัสดุต่อหน่วยลง เพิ่มพื้นที่ในการพิมพ์ ป้องกันสินค้าลอกเลียนแบบ มีความสวยงาม และลดการทำลายสิ่งแวดล้อม ที่สำคัญลูกค้าไม่ต้องจ่ายแพงขึ้น”
ดำรงพล บอกกองทัพผลประโยชน์ ที่นำมาประโคมใส่ลูกค้า ที่สำคัญไม่ได้ขายแพงขึ้น แต่ขายในราคาประมาณกันกับคู่แข่ง ที่ทำเช่นนี้ได้ ส่วนหนึ่งมาจากกลยุทธ์ “Strategy Partners” คือมีความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับเหล่าพันธมิตร อย่างโรงพิมพ์ ผู้ผลิตฟิล์ม โรงงานผลิตเครื่องจักร ให้มาสนับสนุน จนสามารถควบคุมต้นทุนให้อยู่ในระดับที่แข่งขันได้ ส่งผลให้ลูกค้าเพิ่มต่อเนื่อง รวมแล้วกว่า 500 รายในปัจจุบัน
เฉียบขาดไปกว่านั้น คือ เมื่อไรที่นวัตกรรมในการผลิต ทำให้ต้นทุนลดลง ก็ยินดีนำมาเป็นส่วนลดให้กับลูกค้า
“add sales , up sales และ cross sales คือหัวใจของธุรกิจ”
ดำรงพล บอกกลยุทธ์เดินเกมแบบเอมกรุ๊ป ที่เริ่มจาก add sales เพื่อขยายโอกาสในการขายให้มากขึ้น เช่นจากขายขวดอย่างเดียว ก็มาขายพร้อมหัวปั้ม ส่งผลให้สินค้าสามารถ up sales ขายในปริมาณที่เพิ่มขึ้นได้ กลายเป็น One Stop Service ครบวงจรในที่เดียว ง่ายต่อการบริการลูกค้า และลูกค้าก็ได้สินค้าที่สามารถแข่งขันได้
ปิดท้ายกับ cross sales โดยใช้หลักการทำ Cross-selling เสนอ/แนะนำ/เชิญชวน และจูงใจ ให้ลูกค้า พิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพิ่มขึ้น ทั้งสินค้าหรือบริการของพวกเขา และของเหล่าพันธมิตรธุรกิจ
ยังมีโอกาสมากมายอยู่ในตลาด ขณะที่ผู้เล่นในสนามนี้ก็ไม่ได้มีมากมายอย่างที่คิด ท่ามกลางความต้องการของตลาดที่เพิ่มมากขึ้น ขยับโอกาสเติบโตแบบ “ก้าวกระโดด” ให้พวกเขาตามไปด้วย
ที่มาของการลงทุนแบบจัดหนักจัดเต็ม ทั้งสั่งเครื่องจักรใหม่ และขยายโรงงาน เม็ดเงินรวมนับ 700 ล้านบาท แต่สิ่งที่จะเกิดขึ้นหลังการลงทุน “จัดหนัก” ครั้งนี้ คือ ธุรกิจที่จะโตแบบก้าวกระโดด..ฉุดไม่อยู่
“ถ้าย้อนไปดูบริษัทเราโต 60% มาตลอด ปีนี้ยอดขายน่าจะอยู่ที่ 750 ล้านบาท พอโรงงานเฟสนี้เสร็จและมีการขยายเพิ่ม เครื่องจักรทุกอย่างเข้ามา เราจะกระโดดไปเป็น 1,200 ล้านบาท และในปี 2014 จะเพิ่มเป็น 2,000 ล้านบาท”
ปลายปีหน้า (2013) พวกเขาวางแผนที่จะนำพาตัวเองเข้าตลาดหลักทรัพย์ ตัวเลขกลมๆ ที่ดำรงพลกระซิบบอกกับเรา หลังมีเม็ดเงินลงทุนเข้ามาขยายกิจการ คือมูลค่าธุรกิจที่จะกระโดดไปได้ไกลถึง 5,000 ล้านบาท !
“สำหรับผมความเสี่ยงในธุรกิจ ก็ไม่ต่างจากที่คนอื่นเจอ แต่ถ้าอะไรที่ไม่ได้เป็นกับผมคนเดียว ผมไม่เดือดร้อน ถ้ามัวแต่คิดมาก สุดท้ายก็ไม่กล้าทำอะไรพอดี แต่นี่ไม่มีใครมาหยุดผมได้ อะไรที่เห็นว่าดีผมลงมือทำ การลงมือทำมีผลลัพธ์อยู่สองอย่าง คือ ได้กับไม่ได้ แต่ถ้าคุณไม่ทำอะไร มีแค่อย่างเดียว คือไม่ได้อะไรเลย”
ความคิดคมๆ ของผู้ประกอบการนักคิด ที่ไม่เคยพ่ายให้วิกฤติ เพราะนั่นคือ “โอกาส” สำหรับเขาเสมอ
.........................
Key to success
โตก้าวกระโดดแบบ “เอมกรุ๊ป”
๐ ไม่แค่รับจ้างผลิต แต่พัฒนานวัตกรรมสร้างแต้มต่อ
๐ สร้าง “โนว์ฮาว” ให้องค์กร
๐ คอนเนคชั่นที่ดีสร้างโอกาสในธุรกิจ
๐ ใช้พลัง Strategy Partners
๐ โตด้วยกลยุทธ์ add sales , up sales และ cross sales
๐ ทุกวิกฤติ คือ โอกาส
๐ ต้นทุนลด เพิ่มผลประโยชน์ให้ลูกค้า
๐ รักษาคำมั่น กับทุกฝ่าย เพื่อธุรกิจยั่งยืน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น