หลังจากเจ็บปวดจากร้านค้าปลีกร้านแรกในชีวิตที่อุตส่าห์สร้างมากับมือ แซมและภรรยาก็เดินทางไปยังตอนเหนือของรัฐอาร์คันซอ
พร้อมด้วยเงิน 50,000 ดอลลาร์ ที่ได้มาจากการขายคืนกิจการ เพื่อไปค้นหาเมืองใหม่ที่เหมาะจะเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกอีกครั้งในที่สุด แซมก็ประสบความสำเร็จในการเจรจาเช่าซื้อร้านเล็กๆ แห่งหนึ่ง มันเป็นร้านที่เล็กกว่าเดิมมาก อีกทั้งยังมีคู่แข่งอยู่แล้วหลายเจ้าในละแวกนั้น แต่นั่นก็ไม่ใช่ปัญหาสำหรับแซมเลย เพราะเขาเป็นคนชอบการแข่งขันอยู่แล้ว เขาทุบกำแพงเพื่อเชื่อมห้องให้ดูใหญ่ขึ้น แล้วตกแต่งร้านใหม่ทั้งหมดเพิ่มเริ่มต้นกลยุทธ์เดิมอีกครั้ง
หลังจากนั้นไม่นานเขาก็มองหาร้านในเมืองอื่นเพิ่มเติมอีก เพราะเข็ดกับการทุ่มเงินลงทุนทั้งหมดไปกับร้านแค่ร้านเดียว ไม่นานนักเขาก็เป็นเจ้าของร้านค้าปลีกอีกหลายแห่ง และต้องวิ่งรอกระหว่างสามเมือง เพื่อคอยดูแลกิจการทั้งหมด แซมยังคงไม่ทิ้งนิสัยเดิมที่พยายามสร้างสิ่งใหม่ๆ เพื่อให้ร้านของเขาแปลกใหม่อยู่ตลอดเวลา
ถึงจุดหนึ่ง แซมเริ่มคิดถึงธุรกิจห้างสรรพสินค้า ซึ่งเขามองว่า เป็นธุรกิจที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่า แซมใช้เวลาถึงสองปีในการชักชวนให้เจ้าของร้านค้าต่างๆ มาเปิดร้านในโครงการที่เขาคิดขึ้น แต่ดูเหมือนแนวคิดของเขาจะใหม่เกินไป อีกทั้งมันยังเป็นธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ซึ่งต่างจากธุรกิจค้าปลีกที่เขา รู้จักอย่างสิ้นเชิง สุดท้ายแซมก็ต้องเลิกล้มความตั้งใจไป และต้องขาดทุนไปเป็นเงินราวๆ 25,000 ดอลลาร์ ด้วย
แซมกลับมาโฟกัสที่ธุรกิจร้านค้าปลีกอีกครั้ง เขามองหาทำเลเพื่อเปิดร้านสาขาเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยเมื่อได้กำไรมาจากร้านหนึ่ง ก็จะนำไปลงทุนเพิ่มเพื่อเปิดร้านใหม่อีกไปเรื่อยๆ ผู้จัดการร้านของเขาทุกคนจะมีหุ้นราว 2-3% ในร้านนั้นๆ ด้วย เพราะแซมต้องการคนที่ไว้ใจได้มาช่วยดูแลร้านมากขึ้น เนื่องจากธุรกิจเติบใหญ่ขึ้นทุกวัน
ณ จุดนี้ ธุรกิจของแซมเติบโตดีมากและต่อเนื่องทุกปี แต่ยอดขายต่อร้านกลับไม่สูงนัก เนื่องจากแซมเลือกเปิดร้านในเมืองขนาดเล็กเท่านั้น ทำให้ยอดขายรวมไม่ใช่ตัวเลขที่ใหญ่โต แซมจึงเริ่มคิดถึงการเปิดร้านขนาดใหญ่ที่มียอดขายอย่างน้อยหนึ่งล้านดอลลาร์ ขึ้นไป เพื่อให้ธุรกิจโตต่อไปได้ ร้านแบบนี้จะต้องเปิดในเมืองขนาดใหญ่เท่านั้น เพื่อให้มีตลาดใหญ่พอที่จะทำให้ร้านอยู่ได้ ช่วงนี้เองที่แนวคิดเรื่อง Discount Stores ในสหรัฐ เริ่มมีการพูดถึงพอดี และเขาก็สนใจในแนวคิดนี้เป็นอย่างมาก
แซมพยายามเจรจาเพื่อร่วมทุนกับร้านค้าปลีกค่ายใหญ่หลายเจ้า เพราะร้านขนาดใหญ่เป็นการลงทุนที่สูงเกินไปสำหรับเขา แต่ก็พบว่า ทุกค่ายล้วนไม่สนใจ เพราะยังไม่แน่ใจในแนวคิดใหม่นี้ แต่เพราะแซมอยากลองแนวคิดนี้จริงๆ เขาจึงตัดสินใจลงทุนเองทั้งหมด โดยใช้เงินทุนส่วนใหญ่ที่ตัวเองมีท่ามกลางความไม่เห็นด้วยของญาติๆ
เมื่อมองย้อนกลับไปในเวลานั้น แซมยอมรับว่า เขาเสี่ยงมากเกินไป และถ้าไม่ใช่เพราะเขาเริ่มต้นเปิดร้านวอลมาร์ทร้านแรกในช่วงจังหวะเวลาที่ โมเดลธุรกิจนี้ถึงจุดที่เริ่มทะยานพอดีในสหรัฐ มันก็อาจไม่ประสบความสำเร็จเลยก็ได้ ในปี 1962 ค่ายใหญ่ๆ อีกอย่างน้อย 4 ค่าย ก็ได้เริ่มหันมาทดลองธุรกิจ Discount Stores นี้พร้อมๆ กับเขา และทำให้อุตสาหกรรมนี้เกิดอย่างเต็มตัว
วิธีดำเนินธุรกิจของร้านวอลมาร์ทสาขาแรกนั้นค่อนข้างเข็นครกขึ้นภูเขาที เดียว เนื่องจากการเปิดร้าน Discount Store ที่มีแค่สาขาเดียว ทำให้การได้ประโยชน์จากการประหยัดต่อขนาดนั้นยังแทบไม่มีเลย ศูนย์กระจายสินค้าใดๆ ก็ยังไม่มี แซมต้องใช้วิธีวิ่งรอกเจรจาขอซื้อสินค้าครั้งละมากๆ จากผู้ผลิต เพื่อมาจัดโปรโมชั่นให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ซึ่งต้องใช้พื้นที่เก็บสินค้ามากมาย สินค้าบางส่วนก็ต้องยอมขายที่ราคาทุนเพื่อให้เกิดกระแสการจัดโปรโมชั่นกับ ผู้ผลิตรายใหญ่นั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย เพราะรายใหญ่จะไม่สนใจรายเล็กแบบเขา มันเป็นช่วงเวลาที่เขาเหนื่อยมากท่ามกลางความไม่เชื่อมั่นของคนรอบข้าง ไม่มีวันไหนเลยที่ไม่ได้คิดถึงเรื่องสินค้าเวลานอน แต่แซมก็สามารถประคับประคองธุรกิจให้สามารถเติบโตไปได้อย่างต่อเนื่อง
กลยุทธ์ในการขยายสาขาของวอลล์มาร์ทในช่วงแรกนั้นใช้วิธีขยายสาขาแบบ กระจุกตัวอยู่ในละแวกเดียวกันจนกว่าตลาดจะอิ่มตัวก่อนที่จะค่อยๆ ขยายสาขาออกไปยังภูมิภาคอื่น แทนที่จะขยายสาขากระจายไปทั่วประเทศตั้งแต่แรก วิธีนี้ช่วยให้วอลล์มาร์ทสร้างการประหยัดต่อขนาดเรื่องค่าขนส่งได้ดีกว่า เพราะสาขาส่วนใหญ่มักอยู่ใกล้ๆ กัน แซมบอกว่า ถ้าหากไม่ใช่เพราะคู่แข่ง เราจะไม่เลือกออกจากแดนของเราเลยจนกว่าตลาดในแดนของเราจะอิ่มตัวจริงๆ
ในปี 1970 วอลมาร์ทได้เข้าจดทะเบียนในตลาดนิวยอร์ก ด้วยจำนวนสาขาทั้งสิ้น 28 สาขา (ยอดขายรวม 44 ล้านดอลลาร์ต่อปี) มันเป็นหุ้นที่มีการเติบโตที่ต่อเนื่องมากที่สุดตัวหนึ่งในประวัติศาสตร์ของ สหรัฐฯ เพราะปัจจุบัน วอลมาร์ทมีสาขามากกว่า 8,900 แห่งทั่วโลก และมียอดขาย 4 แสนล้านเหรียญต่อปี นักลงทุนที่ซื้อหุ้นวอลมาร์ทไว้ 100 หุ้น (มูลค่า 1650 ดอลลาร์) ในปี 1971 หากถือต่อเนื่องมาจนถึงปี 1990 จะมีมูลค่าสูงถึง 3 ล้านดอลลาร์ (แตกพาร์ 9 ครั้งตลอดทาง) ไม่นับเงินปันผลที่ได้รับมาตลอดทางอีกต่างหาก
นรินทร์ โอฬารกิจอนันต์
ที่มา:http://www.bangkokbiznews.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น