Sam Walton ผู้ก่อตั้ง "วอลมาร์ท" เครือข่ายซูเปอร์สโตร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก เล่าว่า ตั้งแต่จำความได้ ตระกูลของเขาทุกคนถูกปลูกฝัง
ให้เป็นคนที่เห็นคุณค่า ของเงินทุกดอลลาร์ และกลายเป็นบุคลิกที่ติดตัวเขาไปตลอดชีวิต แม้กระทั่งวันที่เขากลายเป็นบุคคลที่รวยที่สุดในโลกแล้ว เขาก็ยังเลือกที่จะซื้อเครื่องบินส่วนตัวมือสอง เพราะเป็นทางเลือกที่คุ้มค่ามากกว่า
พ่อของแซม เป็นคนทำงานหนัก เขาเป็นทั้งเกษตรกร นายหน้าขายที่ดินและประกันภัย และทำให้แซมสนใจเรื่องการทำธุรกิจตั้งแต่วัยเรียน เขาหารายได้พิเศษแทบทุกทาง รวมทั้งการส่งหนังสือพิมพ์ ถึงขั้นมีลูกน้องสี่ห้าคน และทำรายได้ให้เขาอย่างงามตั้งแต่ยังเป็นนักเรียน
เรื่องหนึ่งที่แซมรู้สึกทึ่งในตัวบิดาของเขาเสมอ คือ พ่อของแซมเป็นนักเจรจาต่อรองตัวยง เขาจะต่อรองจนกว่าจะแน่ใจจริงๆ ว่าตัวเองได้ราคาที่ดีที่สุดแล้วเสมอ หาไม่แล้วเขาจะไม่ยอมหยุดเจรจาเลย แซมบอกว่า เรื่องนี้เป็นเรื่องที่เขายอมรับว่าเขาเก่งสู้พ่อไม่ได้เลย เขารู้สึกว่า แม้เขาจะเป็นคนที่เห็นคุณค่าของเงิน แต่ก็ยังไม่ใช่นักเจรจาที่เก่ง น้องชายของเขาเป็นคนที่ได้ส่วนนี้จากพ่อของเขาไปมากกว่า
เดิมทีเดียว แซมไม่ได้สนใจธุรกิจค้าปลีกเลย เขาอยากเป็นตัวแทนขายประกันมากกว่า เพราะเห็นเพื่อนร่วมรุ่นที่ประสบความสำเร็จแบบนั้น และทำให้เขาอยากเรียนต่อด้านการเงิน ที่ Wharton แต่เพราะไม่มีเงินเรียน เขาจึงต้องไปหางานทำแทน จนได้งานที่ห้าง JC Penney เลยทำให้เขาค้นพบว่า ตัวเองสนใจธุรกิจนี้แบบไม่ตั้งใจ หลังจากนั้นไม่นาน เขาก็พบรักกับ Helen ลูกสาวของนักกฎหมายฐานะดีคนหนึ่ง และได้แต่งงานกันด้วย
แซมและเฮเลนเลือกไปตั้งรกรากใหม่ด้วยกันที่เมือง St.Louis ที่นั่นเขาได้พบกับ Tom Bates รูมเมทเก่า และเป็นลูกเจ้าของห้างสรรพสินค้าท้องถิ่น เขากำลังอยากเข้าสู่ธุรกิจนี้เองบ้างอยู่พอดี จึงได้ชักชวนแซมให้ร่วมหุ้นกับเขาโดยลงทุนคนละสองหมื่นดอลลาร์ เพื่อซื้อกิจการของห้างสาขาหนึ่งในเมือง St.Louis มาทำ ซึ่งก็เป็นธุรกิจที่แซมสนใจอยู่แล้ว แต่เวลานั้นแซมกับภรรยามีเงินเก็บแค่ห้าพันเท่านั้น ทั้งคู่จึงยืมเงินส่วนที่เหลือจากพ่อตามาร่วมหุ้น และเริ่มทำธุรกิจร้านค้าปลีกครั้งแรกในชีวิต
ด้วยความไฟแรง แต่อ่อนประสบการณ์ ทั้งสามได้ค้นพบภายหลังว่า ห้างสาขาที่ซื้อมาเป็นธุรกิจที่ป่วย ซึ่งเจ้าของเดิมหาทางจะ Exit ร้านแห่งนี้ต้องจ่ายค่าเช่าสูงถึง 5% ของยอดขายรวม ซึ่งไม่มีร้านค้าปลีกไหนในยุคนั้นต้องจ่ายสูงขนาดนั้น แถมยังมีข้อตกลงสุดโหดที่จะต้องขายสินค้าของเจ้าของแฟรนไชส์อย่างน้อย 80% ของยอดขายรวม มิฉะนั้น จะไม่ได้เงิน Rebates ตอนปลายปี
แซมต้องพยายามแก้ไขสถานการณ์ด้วยการออกไปหาสินค้าจากภูมิภาคอื่นมาขาย ซึ่งเป็นสิ่งที่เจ้าของเดิมไม่เคยทำ เพื่อให้มีสินค้าในร้านที่หลากหลายและดันยอดขายต่อพื้นที่ให้สูงขึ้น และในเวลาเดียวกัน ก็ต้องผลักดันสินค้าของเจ้าของแฟรนไชส์เดิมไปด้วย เพื่อให้ได้ยอดตอนปลายปี ซึ่งนั่นทำให้เขาเริ่มใช้กลยุทธ์ สั่งสินค้าจากซัพพลายเออร์ให้ได้วอลุ่มใหญ่ เพื่อให้ได้ราคาพิเศษที่จะมาจัดโปรโมชั่น เพื่อดึงดูดลูกค้าจากห้างอื่นให้มาซื้อ เขาพบว่าวิธีนี้เป็นวิธีที่ได้ผลมาก เพราะแม้มาร์จินจะต่ำกว่าร้านอื่นสองเท่า แต่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากการขายสินค้าในราคาต่ำกว่า ก่อให้เกิดยอดขายที่สูงกว่าหลายเท่า สุดท้ายแล้ว กำไรที่ได้เมื่อคิดเป็นตัวเงินจะมากกว่า ภายในเวลาเพียงแค่สองปีครึ่ง เขาก็สามารถหาเงินมาคืนให้กับพ่อตาได้ครบจำนวน
หลังจากนั้น แซมก็ตั้งใจที่จะพัฒนาร้านให้ดีขึ้นไปเรื่อยๆ แบบไม่มีวันสิ้นสุด เขากู้เงินจากธนาคารเป็นครั้งแรกในชีวิต เพื่อซื้อเครื่องทำไอศกรีม และป๊อปคอร์น มาตั้งหน้าร้าน เพื่อดึงดูดลูกค้า ครั้งหนึ่งเมื่อเขาทราบว่า เครือข่ายร้านค้าปลีกรายใหญ่เจ้าหนึ่งที่ขายสินค้าใกล้เคียงกับร้านของเขาจะ มาเช่าตึกในละแวกนั้นที่ผู้เช่าคนเดิมกำลังจะหมดสัญญาลง เขารีบเข้าไปพบเจ้าของตึกแล้วขอให้เขาเป็นผู้เช่าต่อแทน แซมได้เปิดร้านเสื้อผ้าอีกแห่งหนึ่งขึ้นที่นั่น ซึ่งแม้ว่ากำไรจะไม่ดีนัก เพราะค่าใช้จ่ายสูง แต่มันก็เป็นร้านที่ช่วยสกัดไม่ให้มีร้านค้าปลีกแบบเดียวกันกับร้านเดิมของ เขามาเปิดแข่งในละแวกเดียวกันได้
ร้านค้าปลีกของแซมมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทุกปี 105,000 ดอลลาร์ ในปีแรก กลายเป็น 250,000 ดอลลาร์ ในปีที่ห้า ทุกอย่างกำลังจะไปได้ดี แต่ก็ต้องมาสะดุดลงอีก เพราะตอนที่ทำสัญญาเช่ากันนั้น เขาไม่ได้ขอให้ใส่ Option ที่จะขอเช่าร้านต่อไปอีกห้าปีไว้ในสัญญาด้วย เมื่อจบปีที่ห้า เจ้าของตึกเห็นกิจการของแซมไปได้ดี จึงยืนกรานที่จะไม่ต่อสัญญาท่าเดียว เพราะอยากเก็บเอาไว้ทำเอง ในที่สุด แซมจำเป็นต้องย้ายไปตั้งรกรากที่เมืองใหม่ เพื่อไปเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกใหม่ตั้งแต่ต้นอีกครั้ง นับว่าเป็นบทเรียนครั้งสำคัญในชีวิตของเขาเลยทีเดียว
เส้นทางชีวิตของ Sam Walton ยังมีเรื่องที่น่าสนใจอีกมาก เอาไว้จะมาเล่าต่อให้ฟังในครั้งต่อไปครับ
- นรินทร์ โอฬารกิจอนันต์
- ที่มา http://www.bangkokbiznews.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น