สู้กับคู่แข่งในสถานการณ์ที่เป็นรอง
จะยอมโดนเหยียบทำไม
ที่มา
http://incquity.com/articles/marketing-boost/little-guys-fight-back
ทุกบริษัทต่างช่วงชิงความได้เปรียบระหว่างการแข่งขันจากคู่แข่ง
เพื่อจะได้ก้าวขึ้นเป็นผู้นำทางธุรกิจในแขนงต่างๆ
ทุกการแข่งขันทางธุรกิจมักมีผู้นำและผู้ตกเป็นรองอยู่เสมอ
หลายบริษัทเมื่อต้องเพลี่ยงพล้ำต่อคู่แข่งทางธุรกิจก็มักหาวิธีแก้ไขหรือโต้
ตอบเพื่อจะได้ช่วงชิงความได้เปรียบและการเป็นผู้นำกลับคืนมา
ซึ่งวิธีการแก้ไขและต่อสู้เมื่อธุรกิจตกเป็นรองคู่แข่งพอจะมีแนวทางสรุป
สั้นๆ ดังนี้
ใช้โฆษณาเพื่อตอบโต้คู่แข่ง
การใช้สื่อโฆษณาเพื่อตอบโต้คู่แข่งถือเป็นอาวุธที่สำคัญอย่างแรกที่เรา
ควรนำมาพิจารณาก่อน เมื่อเทียบกับวิธีต่อสู้ในธุรกิจรูปแบบอื่นๆ แล้ว
โฆษณาถือว่าทำได้ง่ายที่สุด
อีกทั้งยังประหยัดกว่ามากถ้าวัดผลกันด้านต่อด้าน
อาวุธที่สำคัญของโฆษณาคือช่วยลดจุดด้อยและเสริมจุดเด่นอันเหนือกว่าของ
ผลิตภัณฑ์หรือบริการซึ่งเราสามารถกำหนดได้ว่าต้องการนำเสนอส่วนไหนเรื่อง
อะไร
อีกทั้งวิธีการนำเสนอที่น่าสนใจของเนื้องานโฆษณาจะช่วยดึงดูดให้ผู้บริโภค
หันมาทดลองหรือกลับมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเราด้วย
นอกจากนี้โฆษณายังสามารถปรับใช้เพื่อรองรับกับวิธีการต่อสู้กับคู่แข่งทาง
ธุรกิจในรูปแบบอื่นได้อีกด้วย
ปรับการวางแผนทางกลยุทธ์
การปรับเปลี่ยนการวางแผนกลยุทธ์และยุทธวิธีทางธุรกิจใหม่ถือเป็นอาวุธ
หนักที่สุดซึ่งสามารถนำมาใช้ต่อกรกับคู่แข่งทางธุรกิจ
ก่อนอื่นต้องเริ่มจากศึกษาและสำรวจข้อบกพร่องของแผนกลยุทธ์เดิมเสียก่อน
จากนั้นจึงให้ความสนใจเรื่องความต้องการของตลาดในปัจจุบัน
แล้วพิจารณาส่วนสุดท้ายคือคู่แข่งว่ามีข้อได้เปรียบที่เหนือกว่าเราอย่างไร
เมื่อได้ข้อสรุปแล้วจึงเริ่มลงมือเขียนแผนการกลยุทธ์ทางธุรกิจขึ้นใหม่ ตัวอย่างเช่น บริษัทของเราขายคอมพิวเตอร์โน๊ตบุ๊ค
ตามแผนกลยุทธ์เดิมกลุ่ม
ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ชายวัยทำงาน
เวลาต่อมายอดขายตกลงและเสียส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับบริษัทคู่แข่งทซึ่งขาย
ในราคาที่ต่ำกว่า
เราจึงปรับแผนกลยุทธ์ใหม่โดยเพิ่มกลุ่มเป้าหมายที่เป็นนักศึกษาระดับ
มหาวิทยาลัยเข้าไปด้วย
เพื่อเพิ่มยอดจำหน่ายสินค้าและส่วนแบ่งทางการตลาดให้สูงขึ้นเพื่อจะกลับมา
เป็นผู้ครองส่วนแบ่งทางการตลาดที่มากที่สุดเช่นเดิม
โดยที่เราจะไม่ลดราคาสินค้าเพื่อรักษาระดับของผลิตภัณฑ์ไว้ เป็นต้น
เราอาจใช้แผนกลยุทธ์เดิมเป็นหลักแล้วเขียนเพิ่มลงไปในส่วนที่ได้ทำการปรับ
เปลี่ยน หรือจะเขียนแผนกลยุทธ์ขึ้นมาใหม่ทั้งฉบับเลยก็ได้
ถ้าผลการศึกษาก่อนหน้านี้ชี้ว่าเราต้องทำการปรับเปลี่ยนแผนกลยุทธ์อย่างสิ้น
เชิงเพื่อความได้เปรียบในการแข่งขันกับคู่แข่ง
ส่วนเรื่องยุทธวิธีหมายถึง
วิธีการในทางปฏิบัติที่จะนำแผนกลยุทธ์มาใช้นั้น
ซึ่งต้องทำการปรับเปลี่ยนด้วยเช่นเดียวกัน
โดยสิ่งที่ต้องนำมาพิจารณาก็คล้ายคลึงกับส่วนกลยุทธ์คือ
หาข้อบกพร่องในการนำแผนกลยุทธ์มาใช้
ความผิดพลาดในทางปฏิบัติเรื่องของการตลาด
และเปรียบเทียบกับยุทธวิธีของคู่คู่แข่งว่าเรามีความได้เปรียบหรือเสีย
เปรียบในส่วนไหนบ้าง
จากนั้นเริ่มวางยุทธวิธีใหม่ให้เหมาะสมสอดคล้องกับกลยุทธ์ โดยข้อสำคัญที่
เราต้องท่องเอาไว้ให้ขึ้นใจคือการวางแผนกลยุทธ์กับการสร้างยุทธวิธีต้องรอง
รับกันเป็นอย่างดี เพราะทั้งสองสิ่งนี้ไม่สามารถแยกออกจากกันได้
เมื่อสองสิ่งนี้สามารถประสานงานกันได้อย่างลงตัวแล้วละก็
จะถือเป็นอาวุธทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพและน่ากลัวมากที่สุดอย่างหนึ่งเลย
ทีเดียว
ใช้การตลาดเข้าสู้คู่แข่ง
การโจมตีคู่ต่อสู้ด้วยวิธีทางการตลาดก็เป็นสิ่งที่ได้รับความนิยมในโลก
ธุรกิจมาอย่างยาวนานเช่นกัน โดยวิธีการที่เป็นที่นิยมและมักนำมาใช้ได้แก่
การลดราคา ซื้อ 1 แถม 1 แจกของแถม ทดลองใช้ฟรี คูปองส่วนลด
จับสลากรางวัลชิงโชค ฯลฯ
ซึ่งวิธีทั้งหลายทั้งปวงนี้ล้วนเป็นวิธีที่สามารถกระตุ้นยอดขายได้อย่างรวด
เร็วและสามารถดึงให้ผู้บริโภคออกจากผลิตภัณฑ์คู่แข่งได้อีกด้วย
อีกทั้งยังวัดผลความสำเร็จได้ง่ายเมื่อเทียบกันกับวิธีอื่นๆ
การใช้กลยุทธ์การตลาดเข้าสู้ถือเป็นการต้อนคู่แข่งทางธุรกิจให้จนมุมและสุด
ท้ายก็จนตรอกในที่สุด
ซึ่งวิธีดังกล่าวสามารถช่วยพลิกสถานการณ์จากที่ตกเป็นรองให้กลับขึ้นมาได้
เปรียบอย่างรวดเร็วด้วย
และถ้าคู่แข่งไม่สามารถหาวิธีทางการตลาดที่ดีกว่ามาใช้ต่อกรกับเราได้
ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งก็จะตายไปในที่สุด
ปรับปรุงผลิตภัณฑ์
การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ทั้งในส่วนของคุณสมบัติและรูปลักษณ์ภายนอกก็ถือเป็น
เครื่องมือที่ใช้ในการตอบโต้คู่แข่งทางธุรกิจที่น่าสนใจเช่นกัน
เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคเวลาเลือกซื้อสินค้าจะพิจารณาจากประโยชน์ใช้สอยและ
คุณสมบัติเบื้องต้นของผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการได้เป็นสำคัญ
เพราะฉะนั้นการพัฒนาคุณสมบัติและประโยชน์ใช้สอยให้เหนือกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่
แข่งที่มีสินค้าประเภทเดียวกัน มีกลุ่มผู้บริโภคเดียวกัน
จึงเป็นหัวใจสำคัญในการทำสงครามทางธุรกิจ
อีกทั้งการที่ผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณสมบัติเหนือกว่าคู่แข่งก็ช่วยสร้าง
ความได้เปรียบในการวางการแผนการตลาดได้เป็นอย่างดี
และจะช่วยพลิกฟื้นสถานการณ์ให้ได้เปรียบอีกครั้งด้วย
ซึ่งความจริงแล้ววิธีที่ถูกต้องและดีที่สุดในการพัฒนาปรับปรุงผลิตภัณฑ์คือ
เราต้องพัฒนาตั้งแต่ตอนแรกที่ผลิตภัณฑ์เริ่มวางจำหน่ายต่อเนื่องยาวมาเรื่อย
โดยห้ามหยุดพัฒนาเด็ดขาด
เนื่องจากการพัฒนาให้ประสบความสำเร็จไม่ใช่จะทำกันได้ง่ายๆ
ต้องอาศัยระยะเวลาพอสมควร
ถ้าเราคิดจะมาพัฒนาในเวลาที่ผลิตภัณฑ์ตกอยู่ในสถานการณ์ย่ำแย่ละก็
เกรงว่ากว่าผลิตภัณฑ์จะพัฒนาเสร็จก็จะไม่มีบริษัทเหลือรอดอยู่ในธุรกิจแล้ว
สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่มาสู้โดยยังคงผลิตภัณฑ์หลักไว้
การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาสู้กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยที่ยังคงไว้ซึ่ง
ผลิตภัณฑ์หลักไว้เช่นเดิม ถือเป็นการโต้ตอบที่รุนแรงชัดมากที่สุดอย่างหนึ่ง
เป็นการชิงเปิดเกมรุกและเพิ่มแนวรบทางสงครามธุรกิจสำหรับผู้ที่กำลังตกอยู่
ในสภาพที่เพลี่ยงพล้ำและต้องการจะกลับมาทวงคืนความเป็นเจ้าตลาดอีกครั้ง
โดยเหตุผลที่ต้องสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาใหม่โดยคงผลิตภัณฑ์หลักไว้ก็เพราะต้อง
การแย่งชิงความเป็นผู้นำในตลาดของสินค้าประเภทดังกล่าวกับคืนมาจากคู่แข่ง
จึงทำการเพิ่มสินค้าใหม่ออกขายในกลุ่มตลาดเป้าหมายเดิมเพื่อเป็นการเพิ่มทาง
เลือกให้กับผู้บริโภค
และใช้ความแปลกใหม่ที่ได้พัฒนาขึ้นทำการช่วงชิงตลาดกลับคืนมา
ส่วนเหตุผลที่ต้องคงผลิตภัณฑ์หลักไว้ก็เพราะแม้ว่าผลิตภัณฑ์หลักจะไม่
สามารถสู้กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งได้จนเสียความเป็นผู้นำตลาดไปแล้วก็ตาม
แต่ผลิตภัณฑ์หลักก็ยังคงมีผู้บริโภคที่ชื่นชอบและภักดีจึงยังมีพื้นที่และ
ส่วนแบ่งทางการตลาดอยู่เช่นเดิมแม้จไม่มากเหมือนแต่ก่อน
เมื่อนำผลิตภัณฑ์ทั้งเก่าและใหม่ออกมาสู้กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
ก็จะเพิ่มความได้เปรียบมากขึ้นเพราะเปรียบเสมือนการรวมพลังแท็กทีมจัดการ
ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งนั่นเอง
ปฏิภาณไหวพริบและสัญชาตญาณเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะช่วยนำพาธุรกิจฟันฝ่า
อุปสรรคในการแข่งขันทางธุรกิจที่อาจดูเหมือนโหดร้าย
โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อธุรกิจของเราเพลี่ยงพล้ำตกเป็นรองคู่แข่ง
ทั้งสองสิ่งนี้เมื่อนำมาผนวกกับความทุ่มเทและความสามารถในการวิเคราะห์ตาม
หลักเหตุผลแล้วนำมาปรับเป็นแนวทางแก้ไข
ก็จะมีส่วนช่วยให้เราสามารถตั้งหลักลุกขึ้นยืนและออกวิ่งแข่งขันใหม่ได้อีก
ครั้งบนถนนสายธุรกิจ
